¿Quieres ser más competitivo? Entonces, te toca ser mejor, diferente o más barato.

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“Hay que intentar ser el mejor, no creerse el mejor”. Juan Manuel Fangio

La “competitividad” suele ser de esos conceptos que damos por sabidos, que nadie discute su importancia, pero que no suele formar parte del día a día de las conversaciones y planes de las pymes. Además, desde otras posturas ideológicas, se está desarrollando una especie de movimiento en contra de la necesidad de ser competitivos, como si eso fuera una da las maldiciones del capitalismo. Pero, ¿Qué efectos tienen estas posturas?

Vivimos en un mundo aparentemente libre donde, como consumidores, aspiramos continuamente al bueno, bonito y barato. Si uno se va a comprar una televisión y ve una de 1.000 € y otra similar de 800 €, comprará la segunda, no lo dudéis. Ahora, si entre la de 1.000 y la de 800 hay diferencias remarcables, la decisión se complica y la balanza puede inclinarse hacia un lado o hacia el otro. Esto, que visto desde el punto de vista de nosotros como compradores, nos parece obvio, se nos complica mucho si somos nosotros quienes fabricamos o vendemos el televisor. Ahí, que comparen y compren a la competencia, ya nos escuece un poco más.

Pero es que al comprador, lo que pensemos nosotros, le importa un pimiento. Lo único que se pregunta es cuál es su mejor opción y ahí, como empresarios, nuestra respuesta tiene que ser muy rápida y entendible.

A veces se simplifica el tema de la competitividad únicamente con poder ser más baratos, que es la forma que menos cavilación estratégica requiere. “Si soy más barato, tengo más posibilidades de vender” y, entonces, el esfuerzo se concentra en disminuir costes. Pero ésta es una carrera muy peligrosa, porque podemos cargarnos el negocio y porque siempre aparece gente que inteligente o desesperadamente, va a vender más barato que nosotros. De hecho, creo que es la peor forma de ser competitivo.

Pero la cosa se complica al decir: voy a ser “mejor” o “diferente”. Aquí ya hay que exprimir el cerebro.

Porque no se puede ser “mejor” a cualquier coste, porque si no somos capaces de defender el precio de las mejoras, perdemos dinero. Ni tampoco vale cualquier forma de ser “diferente”, tiene que ser diferente y atractivo para el comprador.

Y cuando ya has tomado la decisión que “por esfuerzo e intentarlo no va a quedar”, abres la puerta y te das cuenta de que compites en el mundo entero, y que hay cantidad de gente haciendo cosas estupendas, y además también muy originales, y que le están tirando los tejos a tus clientes para llevárselos al huerto.

No te sirve de nada invertir en mejorar el producto o servicio, si no lo vendes eficazmente. Bueno, sí sirve para algo, para desilusionarte más rápido.

Hay, como decía, una corriente de pensamiento que “odia” la competitividad, como si se pudiera vivir al margen, como si el mundo te dijera: “no te preocupes, tú ofrece algo peor y más caro, que yo te lo compro porque eres muy majete”. Pero esos mismos si analizan sus decisiones de compra, siempre buscan algo “mejor, diferente o más barato”. Vamos, que lo critican (como trabajadores o empresarios), pero lo practican (como compradores). Es que lo contrario es irracional. De hecho esta continua exigencia es lo que hace que la humanidad avance, y si hacemos caso a Darwin, las especies vivas también.

Sé muy duro en la evaluación de tus productos y servicios. Ponte en los ojos de tus clientes y trata de ver si lo que ofreces, desde SU óptica, es mejor, diferente (y más atractivo) o más barato. Si no lo es, no te van a comprar. Y te puedes cabrear todo lo que quieras.

Y si ya has conseguido serlo, ahora hay que parecerlo. Y no sólo parecerlo, sino que hay que ir a contárselo de forma persuasiva. Porque de nada sirve esforzarse a tope para ser más competitivo, y que tu cliente no se entere. Sería para matarte 😉

Por lo tanto, ¡a vender de forma novedosa y eficaz esas nuevas razones por las que te has vuelto tan atractivo!

¿Qué hacemos mejor, diferente o más barato que el año pasado? Si la respuesta es nada, es que no somos más competitivos que el año pasado. Y si parte de la competencia, venga de donde venga, lo es, nuestra posición es peor, lo mires como lo mires.

La competitividad es igual que en el deporte, si no sales a competir, pierdes. Y de nada sirve criticar al rival, reírte de él, decir que es todo fachada, que sus costes laborales son esto o lo otro, o que son muy feos. La pregunta que nos tenemos que hacer es:

¿Es competencia? Pues tengo que ganar este partido.

Y, ¿Qué pasará mañana? Pues que aparecerán más. Es la vida.

Y os dejo con una pregunta. Nuestro país en el contexto mundial ¿En qué somos mejores, diferentes (y más atractivos) o más baratos? Y no a nuestros ojos, sino a los ojos del resto del mundo.

Cuidado con la respuesta, que va a revelar el resultado del partido que jugamos por nuestro futuro.

Fernando Sánchez

Instituto de Desarrollo Pyme

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