Esclavizar empresas es mucho más fácil que comprarlas

Send to Kindle

828020.TIF“¿Quieres saber qué es libertad? No ser esclavo de ninguna cosa, de ninguna necesidad, de ningún azar, reducir la fortuna a términos de equidad”. Seneca

Muchos dueños de pymes no quieren ver la realidad de su relación con “los grandes”. Creen que quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija y no se dan cuenta que la sombra no es de un árbol, ¡sino de un lobo! y, simplemente, terminan zampados, por no querer hacer lo que hace miles de años se sabe: no acumular riesgos en un solo cliente. Empiezan creyendo que han hecho la operación de su vida y no se equivocan, ¡es la peor operación de su vida! Advirtamos del peligro.

Las grandes empresas lo saben hace mucho tiempo. De hecho lo fomentan. Externalizan tareas complicadas y tediosas, que antes hacían ellos, con proveedores, que casi en exclusiva trabajan para ellos, o si les compran mercancías, acaban casi acaparando toda su producción, hasta que una vez anulada su capacidad de buscar clientes, les enseñan el abismo que supondría dejar de comprarles y les atornillan hasta el hueso.

Vamos a poner ejemplos para no quedarnos en el relato abstracto. Supongamos que un fabricante de embutidos tiene 200 clientes distintos. ¿Qué pasa si pierde alguno? Pues un pequeño disgusto y a buscar otro. Pero un día se le ocurre la idea de vender al Caradur o al Cortalrevés . Va súper nervioso a la reunión. Puede ser la operación de su vida. “Ser proveedor del Caradur…” “Me muero del gusto…”.

El especialista del Caradur examina el potencial y supongamos que le hace algún pedido. ¡Fiesta! Hinchar el pecho de lo listos que somos. “Ya jugamos en primera división”. Y continuamos vendiendo, hasta que de nuestra producción el 50% va al Caradur. Ahora si se pierde un cliente de esos 200, “ni lo sé, ni me importa”. Además ya estoy empezando a estar harto de mi red comercial. No dan más que problemas. Y al Caradur voy yo, como una mariscada regada con un especial del Somontano, y ya tengo tema para las conversaciones con mis colegas durante dos semanas. “Si me viera mi madre…”

En una de esas comidas (no hace falta lo de la comida) el de Caradur nos dice: “¿Te quejarás, eh? Que te solucionamos el 60% de tu producción”. Tú le contestas: “No me lo comprarías si no hicierais negocio…” (o similar).

Ahora el de Caradur sabe que no tienes vuelta atrás. Más de la mitad de tu producción está enfocada para ellos. Tus instalaciones, tus trabajadores, tus expectativas de negocio… están dimensionadas pensando en Caradur. No te quiero decir nada si es el 70%.

Y entonces Caradur saca el destornillador y te aprieta. Te baja el precio, tú te acuerdas de su madre cuando vuelves en el coche para casa, y te comienzas a autoengañar diciendo que merece la pena, que te permite conseguir compras a precio, que rentabilizas en el resto de los clientes… pero te prohíbes hacer la cuenta bien, por si acaso lo que encuentras no te gusta…

Al día siguiente ves al de Caradur con una llave inglesa enorme y ves que viene a dar otra vuelta de tuerca. La vuelta exacta que te confina en un callejón sin salida. Has pedido préstamos para ampliar las instalaciones (algo que te pidió, o sugirió Caradur). Has desmontado tu red comercial y ya no tienes ganas de volverla a montar. Sabes que eres su esclavo, pero no te gusta llamarlo así.

Me cuentan que en Francia las grandes superficies te piden hasta los libros contables y te “indican” el beneficio máximo que puedes tener. Un sueldito que te permita algunos caprichos. Eso o adiós, good bye, arrivederci, bon voyage.

¿Para qué comprar empresas? Eso era antes. “Es un rollo vintage”. Es un método antiguo, ineficiente, da muchos problemas. Es más fácil esclavizarlas.

Se lo digo, se lo repito a mis clientes: “tu fuerza son tus clientes”. Sé que agota el continuo esfuerzo de “estar en forma en el mercado”, pero no hay otra.

A los lobos se los cazaba conduciéndolos por un valle que se estrechaba hasta llegar a un cercado de piedra en forma de embudo, que remataba en un despeñadero. La entrada era fácil, la salida siniestra. El método del “entra, entra, que vas a hacer la operación de tu vida” sigue funcionando, igual que el timo del tocomocho sigue regando de víctimas a quien pretende ver en un “tonto” la forma de enriquecerse.

La mayor parte de las grandes superficies son súper ineficientes fabricando. Se les va todo en sueldazos de puestos y más puestos. Es mucho más barato que sean las pymes las que se lleven toda la tunda de trabajo. Y si alguna se arruina en su deseo de seguir vendiendo “al gran nombre”, no os preocupéis, siempre hay otra candidata pidiendo entrar en la lobera.

Lo mismo ocurre con los países, primero nos hacen vagos a base de subvenciones, subsidios y fáciles corrupciones. Cuando la capacidad de desandar el camino se ha desarmado, nos exprimen como a limones.

¿Cuál es el remedio? El de siempre: el sentido común. Que de tu cartera, nunca una gran empresa tenga más del 25% de tus ventas (y quizá me estoy pasando). Que pierdes el cliente. No pasa nada. Tú mira al mercado. ¿Qué quiere la gente que va a esas grandes superficies? Escúchales. Dales algo mejor, más a su medida, más verdadero. Y la gente lo valorará.

Ahora, eso sí, los métodos del siglo XX ya no funcionan. Tienes que restructurar tu empresa a los modos flexibles, rápidos e inteligentes del siglo XXI. Eso es pensar de otra manera. Hay que echarle pelotas, mirarse al espejo por la mañana y salir al mundo con ganas de aprenderlo todo de nuevo, de ser un poco mejor cada día, de reinventarte y aquí el “con los años que tengo” no me vale.

Yo sigo con mi mantra para salvar empresas: Estrategia – Personas – Ventas.

Todo lo que se salga de ahí es decoración y ganas de perder el tiempo.

Somos un país que puede, que puede aprender y que sólo le falta querer.

Fernando Sánchez

Instituto de Desarrollo Pyme

Comparte

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>