Aunque tu cliente sea idiota… su móvil no lo es

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“Dicen que…” Es ya media mentira.

Thomas Fuller

El siglo XX, comercialmente hablando, se construyó en base a: “las empresas sabían mucho más que los clientes” y la estrategia de venta era contar cosas a los clientes que tenían que decidir entre varias “versiones” de la realidad.

Esa posición de conocimiento/ignorancia asimétrica… hizo posible que mucha gente mintiendo hiciera brillantes y lucrativas carreras o negocios…

ovejas borregos

Pero, pero… llegaron los smarthphones… y comprobar lo que me estás diciendo me cuesta 15 segundos… los más largos de la historia de una mentira… o de una verdad a medias. Sigue leyendo

¿Quién es tu competencia?

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duelo a garrotazos

“El hombre que tiene miedo sin peligro, inventa el peligro para justificar su miedo”. Émile Chartier Alain

Uno de los temas que más suele preocupar a alguien que tiene un negocio, también a cualquier vendedor que esté en la calle ganándose la vida, es “la competencia”. Lo curioso de esto es que cuando indagas un poco más, ves la falta de claridad, e incluso la confusión que existe en este tema, que nos lleva a tener ideas falsas y adoptar posturas y tomar decisiones claramente perjudiciales para nosotros.

Muchas de las reuniones con comerciales o gerentes comienzan o derivan a la pregunta: ¿Quién es tu competencia? Que suele ser respondida con algunos nombres de empresas que se parecen a la suya. Llamamos competencia a quien se nos parece. Pero eso suele ser un error.

Competencia es quien nos quita los pedidos, o los clientes, nadie más.

Cuando haces un análisis de cómo vas perdiendo los clientes o los pedidos, te das cuenta de la bajísima incidencia que tienen las empresas que llamamos “la competencia”. Y, entonces, ¿de dónde viene esta confusión? Suelen ser razones históricas o de falta de análisis. Sigue leyendo

Esclavizar empresas es mucho más fácil que comprarlas

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828020.TIF“¿Quieres saber qué es libertad? No ser esclavo de ninguna cosa, de ninguna necesidad, de ningún azar, reducir la fortuna a términos de equidad”. Seneca

Muchos dueños de pymes no quieren ver la realidad de su relación con “los grandes”. Creen que quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija y no se dan cuenta que la sombra no es de un árbol, ¡sino de un lobo! y, simplemente, terminan zampados, por no querer hacer lo que hace miles de años se sabe: no acumular riesgos en un solo cliente. Empiezan creyendo que han hecho la operación de su vida y no se equivocan, ¡es la peor operación de su vida! Advirtamos del peligro.

Las grandes empresas lo saben hace mucho tiempo. De hecho lo fomentan. Externalizan tareas complicadas y tediosas, que antes hacían ellos, con proveedores, que casi en exclusiva trabajan para ellos, o si les compran mercancías, acaban casi acaparando toda su producción, hasta que una vez anulada su capacidad de buscar clientes, les enseñan el abismo que supondría dejar de comprarles y les atornillan hasta el hueso.

Vamos a poner ejemplos para no quedarnos en el relato abstracto. Supongamos que un fabricante de embutidos tiene 200 clientes distintos. ¿Qué pasa si pierde alguno? Pues un pequeño disgusto y a buscar otro. Pero un día se le ocurre la idea de vender al Caradur o al Cortalrevés . Va súper nervioso a la reunión. Puede ser la operación de su vida. “Ser proveedor del Caradur…” “Me muero del gusto…”. Sigue leyendo

¿Quieres ser más competitivo? Entonces, te toca ser mejor, diferente o más barato.

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“Hay que intentar ser el mejor, no creerse el mejor”. Juan Manuel Fangio

La “competitividad” suele ser de esos conceptos que damos por sabidos, que nadie discute su importancia, pero que no suele formar parte del día a día de las conversaciones y planes de las pymes. Además, desde otras posturas ideológicas, se está desarrollando una especie de movimiento en contra de la necesidad de ser competitivos, como si eso fuera una da las maldiciones del capitalismo. Pero, ¿Qué efectos tienen estas posturas?

Vivimos en un mundo aparentemente libre donde, como consumidores, aspiramos continuamente al bueno, bonito y barato. Si uno se va a comprar una televisión y ve una de 1.000 € y otra similar de 800 €, comprará la segunda, no lo dudéis. Ahora, si entre la de 1.000 y la de 800 hay diferencias remarcables, la decisión se complica y la balanza puede inclinarse hacia un lado o hacia el otro. Esto, que visto desde el punto de vista de nosotros como compradores, nos parece obvio, se nos complica mucho si somos nosotros quienes fabricamos o vendemos el televisor. Ahí, que comparen y compren a la competencia, ya nos escuece un poco más. Sigue leyendo

Si vas a encender la luz y alguien protesta, desconfía, te la están clavando.

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metro

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”. Lord Kelvin

Uno de los problemas a los que nos enfrentamos a la hora de tomar decisiones en las empresas, es que hay que pasar de la “dirección por opiniones” a la dirección en base a datos, del “creo que” al “según estos datos…” porque si no se hace, la probabilidad de equivocarnos se acerca al 100%. Entonces, ¿Por dónde empezar?

Cuando te dispones a echar una mano a una empresa y te proponen posibles soluciones, generalmente les preguntas “¿En qué te basas para decir eso?” Y muchas veces te responden que es de “sentido común” o que lo tienen clarísimo, pero no aportan ningún dato del que nazca tan prístina claridad. Y, entonces, como ya llevas mil batallas, les propones medir un poco (sólo un poco) cómo está la cosa, antes de meter la tijera, porque cortar a ojo tiene sus riesgos.

¡Y no os podéis imaginar la que se suele armar! Todo el mundo se pone nervioso. Sigue leyendo

¿Permitirías que yo te dijera lo que tú dices de ti?

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felicidad-erlich“El lenguaje ha creado al hombre más que el hombre al lenguaje”. JACQUES MONOD

Otro de los efectos más negativos de la crisis es que el lenguaje negativo y auto limitador está floreciendo con más fuerza que nunca. El “yo para eso no valgo”, “yo no puedo”, “¿A dónde voy yo con mi edad?” y así un montón de frases y coletillas que forman parte de muchas de las conversaciones que tengo con profesionales o empresarios. Y, ¿me queréis explicar de qué les sirve?

Muchas de las conversaciones de hoy en día deberían empezar como lo haría una sesión de terapia en un grupo de ayuda.

–          Hola, me llamo Fernando y soy adicto al lenguaje negativo, digo cosas de mí mismo para joderme la poca motivación que me queda.

–          ¡¡¡¡Hola Fernando!!!!

De las primeras cosas que hay que trabajar con alguien para mejorar sus resultados profesionales (y personales, me atrevo a decir) es el uso del lenguaje. Os propongo observar a vuestro alrededor y a vosotros mismos (aunque esto es mucho más difícil) la cantidad de basura que nos decimos cada día. Por ejemplo: Sigue leyendo

¿Cuánto vale económicamente el liderazgo? Pregúntaselo a la manzana.

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apple-logo“Heriré al pastor, y las ovejas del rebaño se dispersaran.” Mateo 23:31

¿Hasta dónde importa el liderazgo? ¿Qué peso económico tiene un buen liderazgo? ¿Qué futuro le espera a Apple? ¿Cuánto sobrevivirán los Ipad? Lo siento por los muy fans de la marca de la manzana, pero parece que Steve Jobs se llevó a la tumba la magia que hacía que la gente pagara mucho por sus productos.

Es posible que, de los oficios peor considerados sea el de profeta, si aciertas, todo el mundo acaba atribuyendo al sentido común la deducción, si fallas, alimentas las críticas de los que nunca arriesgan. Aun así vamos a jugárnosla, y a asumir el riesgo de condenarnos a la memoria infinita de internet.

Sólo un milagro puede salvar a Apple.

Esto es mojarse ¿no? Sobre todo dicho en el mejor año de resultados de la empresa, y frente a una gran mayoría de personas que afirma machaconamente que nadie es imprescindible.

Daré algunas razones. Sigue leyendo

Zidanes y Pavones, polígonos y redes sociales

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compras-por-internet“La fatal tendencia de los hombres a dejar de pensar en una cosa, cuando ya no ofrece ésta lugar a dudas, es la causa de la mitad de sus errores”. JOHN STUART MILL

Las cosas están cambiando tanto que en las Pymes ya no sabemos a qué carta quedarnos. Nos van a terminar por volver locos. ¿Seguimos con el método de trabajo que nos ha permitido vivir hasta hoy? No parece lo más adecuado. ¿Cambiamos completamente nuestro enfoque y abandonamos de lo que comemos, sin tener la certeza de esa revolución sea viable? Parece temerario ¡Qué lío! ¿A Quién ficho a Zidanes o a Pavones?

Hubo un tiempo en que para ejemplificar la política de fichajes en el Real Madrid se recurrió a esta afortunada metáfora de Valdano. Con ella (para los ajenos al fútbol) se significaba el doble enfoque de fichajes: estrellas mediáticas y jugadores de cantera de perfil más bajo, pero de la casa. En este post no quiero abordar qué es más útil para una empresa, si fichar a gente de fuera o ir ascendiendo a los de la casa (lo haré en el futuro), sino la encrucijada en la que se encuentran las PYMEs, debiendo elegir, entre el modelo de negocio digital o el de siempre.

Me estoy encontrando con muchas empresas atascadas en la forma de vender sus productos o servicios. Su sistema de venta, de visita comercial tradicional, está dando cada vez menos resultado y hablan de la página web como quien habla de San Pancracio, que creen que con ponerle una moneda y perejil atraerá la suerte. Y no es así. Sigue leyendo

Steve Jobs, un empresario sin miedo a reinventarse

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Steve-Jobs-dates

“Los hombres y pueblos en decadencia viven acordándose de dónde vienen; los hombres geniales y pueblos fuertes sólo necesitan saber a dónde van”. JOSÉ INGENIEROS

 

Cuando alguien dice que no hay nadie imprescindible, lo que quiere decir es que nunca ha conocido a ninguno, o algo peor, que habiéndolo conocido, ni siquiera se ha dado cuenta de que lo era. Steve Jobs es imprescindible.

Y es imprescindible por muchos motivos, de hecho, lo vamos a echar de menos, y si no, al tiempo…

No voy a glosar todos sus muchos méritos y su capacidad visionaria para acertar con los pasos a dar, para conseguir que una legión de seguidores secundara cada una de sus iniciativas, al margen de que sus inventos y propuestas nos gusten personalmente más o menos.

Voy a referirme a una de las características más necesarias para cualquier empresario o profesional que quiera sobrevivir a este siglo XXI: la reinvención. Sigue leyendo

Aída Nízar o de cómo no buscar clientes

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FIESTA DE SUPERVIVIENTES 2011

“Conquistamos a las mujeres con mentiras y luego queremos que nos quieran como realmente somos” George Bernard Shaw

Cuando se intensifica la competencia es cuando hay que tener los nervios más fríos, para no cometer errores estratégicos que luego tengan difícil la vuelta atrás o ésta sea imposible. Esto puede ocurrir en una PYME y también en la carrera profesional de cualquiera de nosotros. La tentación de vender el alma al mercado a veces es demasiado alta.

Aída Nízar, popular por sus polémicas intervenciones en la televisión, parece ser un caso de mala planificación estratégica. Son muchos los que quieren vivir de la popularidad y aceptan pasar por la picadora de carne que es Telecinco a cambio de ello, pero ¿a cualquier precio?

La señorita Nízar parece haber llegado a la conclusión que se tiene que hacer un hueco sí o sí, y que el nicho profesional que está a su alcance es el de polémica radical. Pocas veces la palabra nicho tiene tanto sentido. Sigue leyendo