Aunque tu cliente sea idiota… su móvil no lo es

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“Dicen que…” Es ya media mentira.

Thomas Fuller

El siglo XX, comercialmente hablando, se construyó en base a: “las empresas sabían mucho más que los clientes” y la estrategia de venta era contar cosas a los clientes que tenían que decidir entre varias “versiones” de la realidad.

Esa posición de conocimiento/ignorancia asimétrica… hizo posible que mucha gente mintiendo hiciera brillantes y lucrativas carreras o negocios…

ovejas borregos

Pero, pero… llegaron los smarthphones… y comprobar lo que me estás diciendo me cuesta 15 segundos… los más largos de la historia de una mentira… o de una verdad a medias. Sigue leyendo

¿Quién es tu competencia?

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duelo a garrotazos

“El hombre que tiene miedo sin peligro, inventa el peligro para justificar su miedo”. Émile Chartier Alain

Uno de los temas que más suele preocupar a alguien que tiene un negocio, también a cualquier vendedor que esté en la calle ganándose la vida, es “la competencia”. Lo curioso de esto es que cuando indagas un poco más, ves la falta de claridad, e incluso la confusión que existe en este tema, que nos lleva a tener ideas falsas y adoptar posturas y tomar decisiones claramente perjudiciales para nosotros.

Muchas de las reuniones con comerciales o gerentes comienzan o derivan a la pregunta: ¿Quién es tu competencia? Que suele ser respondida con algunos nombres de empresas que se parecen a la suya. Llamamos competencia a quien se nos parece. Pero eso suele ser un error.

Competencia es quien nos quita los pedidos, o los clientes, nadie más.

Cuando haces un análisis de cómo vas perdiendo los clientes o los pedidos, te das cuenta de la bajísima incidencia que tienen las empresas que llamamos “la competencia”. Y, entonces, ¿de dónde viene esta confusión? Suelen ser razones históricas o de falta de análisis. Sigue leyendo

Una película para cambiar la vida y entender qué es un paradigma empresarial

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Moneyball

“Quien pretenda una felicidad y sabiduría constantes, deberá acomodarse a frecuentes cambios”. (Confucio)

A veces te pasas media vida tratando de explicar algo y viene el destino y te invita al cine. Al salir dices, ¡leches! Lo puede decir más alto, pero no más claro (que si no, no se ve en el cine  😉 Si después de ver esta película no se abre tu cerebro y comprendes que todo va a cambiar y que nunca las empresas serán como antes, entonces Brad Pitt no merecerá los premios que le han dado.

La película de la que hablo es “Moneyball: rompiendo las reglas”. Para quien no la haya visto le animo a que la vaya a ver cuanto antes, y luego se dé un paseo solo, por algún lugar lleno de naturaleza donde pueda sentarse y reflexionar sobre todo lo que hemos vivido en nuestra vida profesional. El tráiler es http://www.youtube.com/watch?v=IwMZ5HnDYsc

Cuenta la historia de Billy Beane, que fue Manager General del equipo Oakland Athletics de Baseball, y de cómo, con un presupuesto ridículo, consiguió la mejor racha de victorias de la historia del baseball americano. Sigue leyendo

¿Cuánto vale económicamente el liderazgo? Pregúntaselo a la manzana.

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apple-logo“Heriré al pastor, y las ovejas del rebaño se dispersaran.” Mateo 23:31

¿Hasta dónde importa el liderazgo? ¿Qué peso económico tiene un buen liderazgo? ¿Qué futuro le espera a Apple? ¿Cuánto sobrevivirán los Ipad? Lo siento por los muy fans de la marca de la manzana, pero parece que Steve Jobs se llevó a la tumba la magia que hacía que la gente pagara mucho por sus productos.

Es posible que, de los oficios peor considerados sea el de profeta, si aciertas, todo el mundo acaba atribuyendo al sentido común la deducción, si fallas, alimentas las críticas de los que nunca arriesgan. Aun así vamos a jugárnosla, y a asumir el riesgo de condenarnos a la memoria infinita de internet.

Sólo un milagro puede salvar a Apple.

Esto es mojarse ¿no? Sobre todo dicho en el mejor año de resultados de la empresa, y frente a una gran mayoría de personas que afirma machaconamente que nadie es imprescindible.

Daré algunas razones. Sigue leyendo

Zidanes y Pavones, polígonos y redes sociales

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compras-por-internet“La fatal tendencia de los hombres a dejar de pensar en una cosa, cuando ya no ofrece ésta lugar a dudas, es la causa de la mitad de sus errores”. JOHN STUART MILL

Las cosas están cambiando tanto que en las Pymes ya no sabemos a qué carta quedarnos. Nos van a terminar por volver locos. ¿Seguimos con el método de trabajo que nos ha permitido vivir hasta hoy? No parece lo más adecuado. ¿Cambiamos completamente nuestro enfoque y abandonamos de lo que comemos, sin tener la certeza de esa revolución sea viable? Parece temerario ¡Qué lío! ¿A Quién ficho a Zidanes o a Pavones?

Hubo un tiempo en que para ejemplificar la política de fichajes en el Real Madrid se recurrió a esta afortunada metáfora de Valdano. Con ella (para los ajenos al fútbol) se significaba el doble enfoque de fichajes: estrellas mediáticas y jugadores de cantera de perfil más bajo, pero de la casa. En este post no quiero abordar qué es más útil para una empresa, si fichar a gente de fuera o ir ascendiendo a los de la casa (lo haré en el futuro), sino la encrucijada en la que se encuentran las PYMEs, debiendo elegir, entre el modelo de negocio digital o el de siempre.

Me estoy encontrando con muchas empresas atascadas en la forma de vender sus productos o servicios. Su sistema de venta, de visita comercial tradicional, está dando cada vez menos resultado y hablan de la página web como quien habla de San Pancracio, que creen que con ponerle una moneda y perejil atraerá la suerte. Y no es así. Sigue leyendo

Steve Jobs, un empresario sin miedo a reinventarse

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“Los hombres y pueblos en decadencia viven acordándose de dónde vienen; los hombres geniales y pueblos fuertes sólo necesitan saber a dónde van”. JOSÉ INGENIEROS

 

Cuando alguien dice que no hay nadie imprescindible, lo que quiere decir es que nunca ha conocido a ninguno, o algo peor, que habiéndolo conocido, ni siquiera se ha dado cuenta de que lo era. Steve Jobs es imprescindible.

Y es imprescindible por muchos motivos, de hecho, lo vamos a echar de menos, y si no, al tiempo…

No voy a glosar todos sus muchos méritos y su capacidad visionaria para acertar con los pasos a dar, para conseguir que una legión de seguidores secundara cada una de sus iniciativas, al margen de que sus inventos y propuestas nos gusten personalmente más o menos.

Voy a referirme a una de las características más necesarias para cualquier empresario o profesional que quiera sobrevivir a este siglo XXI: la reinvención. Sigue leyendo

Pau García-Milá Pujol, el primer mileurista que no se queja.

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Pau-garcía-milá

“La confianza, como el arte, nunca proviene de tener todas las respuestas, sino de estar abierto a todas la preguntas”.  Wallace Stevens

Esta es la historia de un chico que  a una temprana edad, junto a su amigo Marc (al que pocas veces se cita, y estoy seguro que tiene buena parte del mérito) ha alcanzado una importante relevancia en el mundo de la informática, a nivel mundial, y que además es español. Siendo esto sorprendente, es lo menos llamativo.

Lo más llamativo (aparte de haber escrito un libro: “Está todo por hacer”, que desde aquí recomiendo encarecidamente) es su actitud. Eso es lo grande, lo verdaderamente grande.

Pongamos primero los antecedentes para entender perfectamente el mérito. Sigue leyendo

Los tres cerditos y el EGO feroz

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“Tiempos difíciles se acercan Harry. . . Muy pronto todos tendremos que decidir entre lo que es correcto y lo que es fácil”. HARRY POTTER Y EL CALIZ DE FUEGO

Leonardo a veces estaba taciturno y callado. Se detenía contemplando la naturaleza que rodeaba su casa, hacía una hoguera y con un palo entretenía el tiempo atizando los troncos que ardían tan silenciosamente como él.

Pero, ¿y yo qué? Había hecho muchos kilómetros para verlo. Esos días solía despacharme con un cuento, incapaz de arrancarle una conversación.

–          Fernando, en un bosque de cemento que en nada se parece a éste, en el que crecían naves industriales, coches, camiones y furgonetas de reparto, cuentan que vivían tres cerditos laboriosos que luchaban para sobrevivir en esa difícil jungla. Como puedes imaginar su vida era complicada. Intentaban una cosa y les salía mal, luego otra y volvían a encontrar el fracaso, pero no se rendían. Sigue leyendo

Neuromarketing, el marketing del siglo XXI

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“No es que no vean la solución. Es que no pueden ver el problema.” Chesterton

 

El gesto preocupado de Leonardo no dejaba lugar a dudas. Se había encontrado con algún problema de difícil solución.

–          Sables contra fusiles –me dijo, sin abandonar el gesto-.

–          ¿Otra de tus adivinanzas?

–          No, Fernando. Llevo días tratando de buscar alternativas a otra de las inevitables tormentas del siglo XXI para las pymes.

–          ¿Inevitable tormenta? ¿No exageras un poco?

–          Dímelo tú. Estoy pensando en el neuromarketing.

–          ¿Neuro qué? Sigue leyendo

¿Qué puede enseñar la historia de Nokia a una pyme?

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“La multitud no disimula, ni perdona, ni compadece”. Diego de Saavedra Fajardo

Nunca me dejará de sorprender el gurú de las pymes. No hace mucho paseaba por un bosque cercano planteándole alguna de mis inquietudes profesionales, cuando me sorprendió con una afirmación: Sigue leyendo